今日は初めて同行で小豆島に行きました。

移動中の船の中でEさんと色々と話しを聞かせていただいたのですが、
中でも特になるほどと思ったのは、「情報提供のあとの雑談」の話でした。

情報提供の後にどんな雑談をしたり、何をネタにするのかというと、
情報提供の中で、お客様が反応したところを覚えておいてそこに関して、

「ところで、先程このあたりでうなずかれていましたが・・・」
「こちらの部分で、分かりづらそうな表情をされていましたが・・・」

という具合に話して、そこからヒアリングをしつつ話を広げるそうです。

野球やゴルフ、テニスでは、球を打ったあとのフォロースルーが大事だとされていますが、
情報提供も提供したあとのフォローが大事なのかもしれません。

さらに言うと、こういった雑談の広げ方も売り込むための「テクニック」ではないのだそうです。
では、なんなのかというと、「サービス」です。
話を広げたり、深彫りするのも全て「お客様のお役に立つ」ための「サービス」としてやっているのですね。

やはり、HNC方式は「お客様のお役に立つ」という原点から全て始まっているのかなと思いました。